De gode relasjonene skapes når mennesker møtes «ansikt til ansikt». Dette er en av fordelene med messedeltagelse, men hvor lønnsomt er det å delta på messe? Får man tilbake investeringene som bedriften bruker?
I denne artikkel ser vi nærmere på hvordan du kan beregne om investeringen lønner seg. I tillegg beskriver vi hva du bør tenke på for å oppnå maksimal effekt av messer som en kanal for salg, markedsføring og relasjonsbygging.
1. Ha konkrete mål for messedeltagelsen
Skal bedriften øke synligheten eller er relasjonsbygging og salg det aller viktigste?
Målbare KPI-er som antall solgte produkter, besøk på stand, påmeldinger til nyhetsbrev eller registrering av nye leads kan enkelt gjøres under og etter messedagene. De som ofte stiller på messer kjenner også verdien av å å være med. De har ikke bare salg under messedagen, men ofte i etterkant og derfor er messe ofte en viktig del av markedsføringen og salgsstrategien.
2. Helhetlig tenkning i uttrykk og aktiviteter
Tilpass ditt budskap og tenk over hvilket inntrykk du ønsker kunden skal sitte igjen med etter møtet på din stand. Alt fra uttrykket på standen til bekledning og bemanning av standen er viktig.
Finn gjerne det som er enestående eller unikt ved din bedrift eller produkt og bruk det i markedsføringen. Bruk fagekspertise slik at du får skreddersydd et helhetlig designuttrykk ut fra dine
behov og målsettinger. Da får du maksimalt utbytte av deltakelsen.
3. Markedsføring og aktiviteter
Planlegg aktiviteter knyttet til merkevaren, som trekker rett besøkende til din stand. Sett konkrete tidspunkter for ulike aktiviteter. På denne måten kan du melde inn aktiviteter til messearrangør, som vil markedsføre din bedrifts aktivitet inn i programmet for messen. Eksempel på en slik aktivitet kan være foredrag, fagseminarer, produktdemonstrasjoner og mottagelser. Bare kreativiteten setter grenser for hva du kan gjøre for å skape positiv oppmerksomhet og skille deg ut fra de andre deltakerne.
Slik kan du konsentrere deg om det faglige innholdet, mens arrangør tar seg av møtelokaler, de gode matopplevelsene og alt av det tekniske for en vellykket gjennomføring.
Les også: Velkommen til Norges beste møte – og konferansested
4. Rett team som representanter på standen
Rett team gir styrke. Velg for eksempel en miks av de som kan merkevaren, og de som er utadvendte og liker salg. Husk at en tom stand er uproft. Har dere en disk på standen? Stå gjerne foran og vær der kunden er. Stå gjerne i åpningen og ønsk velkommen – la kunden få et godt inntrykk. Lik bekledning kan være en fordel.
5. Kan vi enkelt regne ut verdien av messedeltagelse?
Fokuset for deltakelse må være å skape butikk! Derfor sett mål i forkant og mål resultatet (ROI) i etterkant.
For å finne ut om det er verdt det, gjør en beregning:
ROI = (Nettomargin x kunder minus kostnad) / kostnad.
Hvis ordrebeløpet og kostnad varierer mye, så bruk snittverdier for å få en pekepinn. Bruk disse tre faktorer for å beregne lønnsomhet.
Tre faktorer for beregning:
• Antall kvalifiserte leads (salgsmuligheter)
• Kundens brutto inntektsverdi (verdi per lead, i hele levetiden)
• Nettomargin per kunde (estimert inntektsverdi, fratrukket kostnad)
Bruk de tre faktorene over til å beregne lønnsomheten: positivt resultat bør oppnås med mer enn 1,0 i margin. Som en direkte følge av messen, hvor mange nye kvalifiserte leads må da oppnås?
Vi bruker et eksempel:
Ikke la deg skremme over tallene, om din bedrift selger tjenster som er under denne prisklassen. Dette er som sagt kun et eksempel.
Om bruttoverdien på en ordre er kr. 150.000 i snitt og vi anslår fem salg i året med et kundeforhold som varer i tre år, da blir det 15 salg over tre år.
Dette utgjør:
• Bruttoverdi på 2,25 millioner i kundens levetid
• Nettomargin er på 10 prosent, altså 225.000
Så lenge anskaffelseskostnaden (Customer Aquisition Cost) er høyere enn marginen,er regnestykket positivt.
Forslag til å oppnå leads:
• Lag en konkurranse eller hold et seminar, eller annen aktivitet under messedagene som engasjerer potensielle kunder for å skaffe e-postadresser
• Lag en landingsside (for registrering) av kunder som viser interesse
• Bruk en iPad/Laptop, med CRM-løsningen oppe. Alle manuelle registreringer tagges med messenavnet for kontroll på hvor leads kommer fra.
Konklusjon
Ved messedeltagelse får bedriften tilgang til riktig målgruppe og vil med høy sannsynlighet anskaffe riktige leads. På NOVA Spektrum som er den største arenaen for messer, møter du beslutningstakere.
Kundene kommer til deg og messearrangør har fagkunnskapen for å skape egne arrangementer eller markedsføre dine eventer før messedagene.
Les også om messer som kommer dette året
Vi hjelper deg gjerne med spørsmål om messer og messedeltagelse. Kontakt vår salgsdirektør for mer informasjon.
Kontakt meg gjerne for en uforpliktende samtale
Sammen kan vi sette nye mål for din virksomhet.
Michael Vedstesen
Direktør Salgsutvikling
Michael er ekspert på hvordan du kan utnytte messer og arrangement som kanal for salg, markedsføring og relasjonsbygging. Han deler gjerne av sin erfaring og kompetanse med deg.